Несколько правил о том, как успешно сдавать в аренду бизнес-центры

Свободных офисных площадей сегодня хватает во всех городах. К примеру,  в Москве пустует около 1,3 млн кв. м. качественной офисной недвижимости. Между тем, существуют несложные правила работы с арендаторами, которыми зачастую пренебрегают участники рынка. В результате - отток клиентов, увеличение незадействованных площадей,  негативные  экономические показатели проекта. О базовых правилах взаимодействия с арендаторами рассказывает Селин Роман Давидович, руководитель Группы компаний «Бизнес Сити».

Правило № 1: Не гонитесь за максимальной прибылью

Как правило, ликвидность проектов падает из-за неграмотной ценовой политики собственника, не соответствующей рыночным реалиям либо качеству проекта. «Зачастую собственники выставляют для аренды офисное помещение по максимальной рыночной ставке ($700–1000 в классе А и $550–1000 в классе В), хотя на самом деле предлагаемые объекты во многих случаях по качеству не соответствуют минимальным стандартам, - говорит Роман Селин. - Цена — это первое, на что смотрит потенциальный арендатор коммерческой недвижимости любого формата. Гибкая ценовая политика важна и с точки зрения удержания арендаторов: проявляйте максимальную лояльность при заключении договоров аренды на новый срок с зарекомендовавшими себя компаниями, соблюдайте баланс между увеличением доходности и пересмотром коммерческих условий договоров аренды (в части размера ставок и индексации в условиях изменяющейся рыночной конъюнктуры)».

Правило № 2: Четко и ясно обосновывайте цену

Здесь важно правильно позиционировать объект. Задача собственника — заострить внимание потенциальных клиентов на конкурентных преимуществах предложения, завуалировав его слабые стороны (которые, к слову, имеются едва ли не у каждого бизнес-центра). Транспортная и пешеходная доступность, вместительная парковка, качественная внутренняя инженерия и сервис, оптимальная планировка и метраж помещений — это ключевые факторы, влияющие на объем рыночного спроса на офисные площади. Например, существенным конкурентным преимуществом является обилие парковочных мест, расположение бизнес-центра в центральном деловом районе города.  В последнее время растет спрос на здания, построенные с применением технологий «зеленого» строительства. Экологичность комплекса, подтвержденная соответствующим сертификатом, это аргумент для повышения цены и для расширения круга потенциальных клиентов. Так, многие международные компании руководствуются корпоративными стандартами, предписывающими занимать  преимущественно  «зеленые» здания.

Правило № 3: Для продвижения комплекса используйте все доступные маркетинговые каналы

Размещайте рекламу в специализированных изданиях, Интернете, на корпоративном сайте. баннер о сдаче помещений в аренду можно расположить на офисном здании. Участвуйте в знаковых отраслевых выставках. Поосторожнее с «креативом»: реклама не должна порождать неоправданных ожиданий у потенциальных арендаторов. Начните с определения  целевой аудитории, которая больше подходит вашему зданию. Так, в помещениях класса А чаще размещают свои представительства крупные международные компании. Если речь идет о бизнес-центре класса В, ищите компании, которые заинтересованы в размещении бэк-офиса.

Правило № 4: Обратите внимание на мощных «якорных» арендаторов

Локомотивом любого офисного проекта является компания с сильным брендом. Наличие известного «якорного» арендатора сможет повысить инвестиционную привлекательность объекта. «Оптимальная доля площадей, которые должны занимать «якорные» арендаторы, составляет 20–35 %, - отмечает Роман Селин. - Привлечь такие компании можно не только особыми ценовыми условиями долгосрочных контрактов, но также персональными бонусами и пакетами привилегий. Это могут быть дополнительные инфраструктурные опции, рекламные возможности и прочие «подарки» в рамках арендных отношений, выстроенных по принципу private real estate management (по аналогии с private banking). Но не стоит забывать и о некрупных арендаторах. Им также стоит обеспечить широкой линейкой сервисных услуг. Определяйте набор сервисных функций исходя из приоритетов арендаторов: в некоторых случаях они могут оказаться избыточными и экономически не оправданными. Имейте в виду, что многие «якорные» арендаторы предпочитают размещаться в одном здании с потенциальными клиентами. Используйте кластерный подход».

Правило № 5: Ищите альтернативные варианты

При низком уровне спроса на офисные помещения ищите другие варианты использования офисных площадей. Например, размещение апартаментов на верхних этажах комплекса, а может  понадобиться и полная реконструкция здания. Особенно, если оно находится в центре города, рядом с транспортными узлами. «Эти нехитрые правила помогут избежать рисков, характерных для офисных проектов, а проявленная скрупулезность позволит заработать репутацию профессионального оператора офисного рынка», - резюмирует бизнесмен Роман Селин.